Управление фитнес-клубом

Привлекаем в фитнес-клуб новых клиентов

Если вы много сил, времени и средств вкладываете в маркетинг своей компании, а результаты не радуют, то стоит кардинально пересмотреть имеющейся подход. Реклама, которая не работает, не имеет места быть. При грамотном маркетинге вы сможете за 1-2 недели поднять эффективность своего бизнеса в 2 или даже в 3 раза. При этом не придется закладывать на рекламу денег больше, чем вы тратили ранее. В результате в ваш фитнес-клуб придут новые клиенты и станут постоянными.

Что для этого необходимо сделать? 

Составить оффер. 

Придумайте для потенциальных клиентов такое заманчивое предложение, от которого будет глупо отказываться.

Примите во внимание, что ознакомительная экскурсия по залу и бесплатный гостевой билет – это пережитки прошлого, и сегодня они не работают.

Вы должны чувствовать и понимать своего клиента, чтобы предложить ему именно ту самую услугу. В итоге выбранный оффер обязательно повлияет на выполнение главной бизнес-задачи вашей компании.

Приведем пример. У вашего спортивного клуба очень большой выбор по   дополнительным услугам. Тогда можно предложить «Неделю фитнеса + сертификат на тысячу рублей на дополнительные услуги» всего за 990 рублей. Можно также обговорить условие: если клиент покупает долгосрочный абонемент, то эти 990 рублей засчитываются как часть его оплаты.

Если же в клубе нет разнообразия услуг, и вы относитесь к эконом-классу, то знайте, популярностью пользуется акция «3 дня занятий бесплатно».

Если хорошенько подумать и поставить себя на место клиента, то можно придумать 10-20 заманчивых предложений. Это зависит от формата вашего заведения. Также роль играет этап формирования клиентской базы. Если у вас одно помещение для фитнес-клуба, то нет смысла использовать офферы сетевых представителей бизнеса. В противном случае, вместо прибыли вы приобретете долги.

Создать точки захвата 

Когда вы работаете с рекламой, позаботьтесь о том, чтобы каждый материал содержал в сете точки захвата. Ведь вам важно, чтобы потенциальный клиент оставил свои контакты, чтобы далее уже воспользоваться предложенным оффером.

Сейчас уже не новость, что самый большой трафик идет с мобильных устройств. Сейчас он достигает 80-85%. Поэтому стоит обратить внимание на то, как ваш сайт отображается в смартфоне. Если проблем нет, то просто добавляем на страницу элемент в актуальным оффером.

Но если сайт был создан давно, и теперь он некорректно отображается на мобильных устройствах, то рекомендуем не откладывать проблему в долгий ящик. Актуализируйте все свои ресурсы.

Не игнорируйте точки захвата в социальных сетях. Добавьте призыв к действию во все посты. Через них легко потом идентифицировать пользователя. Не упускайте потенциального клиента. Менеджер должен списаться с ним и продолжить общение. Можете использовать опросы и викторины. Разместите ссылку на сайт с оффером или на форму захвата в этой же сети.

Над полезным контентом тоже надо работать. Найдите то, что интересует людей. Их нужно «зацепить», а затем продолжить коммуникацию с выгодным предложением. При этом выгодным оно должно быть для обеих сторон.

Пересмотреть трафик. 

На хорошую рекламную компанию скупиться нельзя. Однако стоит придерживаться тех рамок, которые диктует сегодняшний бюджет компании. Средства не должны просто тратиться на акции, они должны принести желаемый результат.

Если, к примеру, у вас заложен крупный бюджет на рекламу, то имеет смысл развернуть не единичную акцию, а создать целую стратегию и использовать все возможные площадки. Здесь в ход идут мессенджеры, e-mail рассылки, контекстная реклама и т.д.

Однако при любом бюджете, заложенном на рекламу, необходимо грамотно распределить средства. 

Правильно, если в целом реклама занимает до 10% от всего оборота. Далее 50-60% от этих денег можно направить на наружные площадки, 15-20% - на ресурсы, которые предлагает Интернет, ну и до 20% разумно использовать на сезонные акции.

Что влияет на продажу услуг в фитнес-клубе? 

Расскажем о некоторых факторах. Об одних вы точно знаете, о других, возможно, услышите впервые.

• стоимость
• мастерство и инструменты
• контроль

Теперь по порядку о каждом из факторов.

Стоимость услуг.

Важно обращать внимание на такой момент, как ценообразование. Ошибку можно совершить, если вы не следите за рынком в сфере фитнеса. В результате цена на услуги клуба может быть, как завышена, так и занижена.

Или вы стараетесь скопировать цены конкурента, а потом сделать их чуть ниже. В итоге получите совсем не ту аудиторию, которая не задержится надолго, а вы не получите желаемую прибыль.

Еще один вариант. Ваш клуб работает давно. Когда все только начиналось, по близости не было конкурентов. Теперь в каждом жилом квартале найдется подобное заведение и даже не одно. У новых фитнес-клубов и оборудование новое, и интерьер привлекательный, а цена гораздо ниже. Как было раньше сейчас уже не сработает. Поэтому, если вы хотите развивать свой бизнес, то придется или менять расширять целевые сегменты и привлекать новую аудиторию, или предлагать новые позиции услуг.    

Мастерство и инструменты.

Успех вашей компании напрямую зависит от того, как умеют продавать ваши услуги менеджеры. Кроме того, если в клубе новые современные тренажеры, но бездарные тренеры, то должного эффекта не будет. Ваша задача собрать команду профессионалов, которая будет работать как один слаженный механизм.

Нельзя забывать о росте мастерства сотрудников. Вы можете принять на работу менеджера, у которого еще нет большого опыта в работе, но он готов обучаться и показывает активность, результаты и желание расти профессионально.

Контроль.

Не думайте, если вы наняли профессионалов, то можно пустить все бизнес-процессы на самотек. Менеджеры могут не довести сделку до конца и потерять «теплого» клиента только потому, что забыли о дедлайне и не перезвонили в назначенное время.

В системе БИТ.Фитнес есть встроенный CRM, который позволит контролировать все этапы продаж, а далее анализировать работу каждого менеджера и систему продаж в целом.

6 циклов управления фитнес-клубом 

Верное управление можно построить, если опираться на конкретные цифры. Это как постулат. Примите его и стройте бизнес дальше. Как? Условно разобьем каждый шаг к успеху на обязательные циклы.

Цикл № 1. Анализ ситуации.

Другими словами, что имеем на сегодняшний день. К примеру, вы хотите поменять мотивацию для сотрудников и вывести систему KPI. Для начала проанализируйте все имеющиеся конверсии, каждый этап воронки продаж. Для анализа возьмите не один-два месяца, а лучше полгода и больше.

Анализ не будет полным, если вы не прослушаете звонки каждого менеджера. Вы должны выяснить его сильные и слабые стороны в разговоре с клиентом.

Цикл № 2. Постановка цели.

Это важный этап, так как надо понимать, чего конкретно вы хотите? Какой результат работы команды вас устроит? Если вы ставите план в 1 миллион рублей, а менеджеры его не выполняю, то не всегда дело в мотивации. Вы можете, конечно, ее поменять. Вот только если у вашего фитнес-клуба не хватает ресурсов для выполнения нереального плана, то ничего не получится. Ставьте реальные цели или работайте над увеличением ресурсов.

Цикл № 3. Выстраивание стратегии.

Вы поставили цель получить выручку в один миллион рублей, и теперь важно понимать, за счет чего ее достигать. Есть несколько вариантов. Вы можете искать новых клиентов, работать с системой удержания постоянных клиентов или же развивать дополнительные услуги.

Цикл № 4. Выбор тактики.

Если вы выбрали стратегию по наращиванию клиентской базы, то тактика должна определить методы, которые позволят прийти к цели. Вы можете разработать предложения для новых клиентов, придумать варианты допродаж, поработать с рекламными акциями и т.д.  

Цикл № 5. Действие.

У вас есть цель, стратегия и вы определились с тактикой. Пора действовать. Назначайте ответственных, рассчитывайте бюджет, определяйте сроки. Теперь самое время определить для сотрудников KPI и пересмотреть мотивацию.

Цикл № 6. Контроль.

Без контроля никак. Вы же должны знать, как работает ваша система, верны ли расчеты, и ту ли стратегию вы выбрали. Замеряйте результаты, делайте выводы и снова возвращайтесь к первому циклу.

Комплексное решение БИТ.Фитнес обладает всем необходимым функционалом, чтобы выполнить каждый из обязательных циклов управления фитнес-клубом. В результате вы не только прокачаете маркетинг и увеличите продажи, но и в целом систематизируете свой бизнес.